（1）接触客户，建立信任关系

①体现服务态度

②获得专业认可

（2）收集、整理和分析客户家庭财务状况

①帮助客户进一步了解自己的家庭财务状况

②理财师对客户的家庭财务问题和教育投资目标会有清晰的了解

（3）明确客户的教育投资目标

①确定对子女学历的基本要求：大学类型、受教育程度、是否出国留学深造

②确定子女的读书地点与专业 

③确定子女的兴趣与天赋 

（4）制定教育投资规划方案

（5）教育投资规划方案的执行

①教育投资会涉及许多其他领域的专业人士。

②教育投资规划方案实施过程中需要客户家人一起参与。

③理财师应对教育投资规划实施过程中产生的文字资料存档整理，形成客户档案。

（6）后续跟踪服务

①实施理财计划过程中理财师应及时与客户沟通，实施对整个行动方案进行调整

②教育投资规划时间较长，前期可采取较为积极的投资策略，后期应采取稳健保守的投资策略。

教育投资规划的原则

（1）提前规划、从宽预计

（2）专项积累、专款专用

（3）计划周详、稳健投资

家庭财务信息的收集与整理

（1）客户家庭财务信息的收集

客户家庭财务信息的内容主要包括以下几个方面∶

①资产信息（包括储蓄、投资账户、保单信息等）；

②负债信息；

③收入信息（包括收入来源）；

④支出信息；

⑤其他相关的家庭、财务信息。

（2）整理家庭财务信息和编制家庭财务报表

①资产负债表；

②收支结余结构表；

③储蓄投资状况；

④其他家庭信息的整理。

（3）家庭财务状况的分析

①流动性方面

②信用和债务管理方面

③收支结余方面

④投资和资产配置方面

⑤家庭财务保障方面

（4）结论和初步建议

①通过收入结构的分析，为客户提供税务筹划；

②通过流动性分析，引导客户关注家庭现金储备的问题；

③通过信用和债务管理方面的分析，为客户提供债务整合计划；

④通过投资现状的分析，指出客户当前资产配置的问题及其风险；

⑤通过家庭财务保障的分析，提请客户关注潜在的财务风险等。

（1）全生涯现金流量模拟主要反映了客户未来历年的现金流变化状况。

每一年的净现金流量可用以下公式表现出来∶

每一年的净现金流量=固定收入（流入）+非固定收入（流人）-固定支出（流出）-非固定支出（流出）

（2）全生涯模拟仿真分析的制作步骤

第一步∶设置模拟环境，如假设收支增长率、退休年龄、终老年龄等。

第二步：数字来自家庭财务报表，如资产负债表、收支储蓄表等，列出未来不同阶段（历年）的各项收入、支出;计算期初可投资的生息资产即期初理财准备。

第三步：计算历年的净现金流，历年的净现金流可正可负，正数代表当年的结余金额，负数代表当年的收入不足以支付当年的支出，需要变现投资性资产即理财准备来弥补缺口。

第四步：计算客户要达成人生目标现金流所需投资报酬率即IRR，并评估该报酬率是否合理。如果太高或者太保守，需要调整。

第五步：计算历年的可配置投资性资产额度，观察是否出现理财财富为负的情况。如果出现负数，需要调整。

调整和明确目标

调整内容可以包括：主要收入项、主要支出项。

家庭财富保障规划及建议

（1）家庭财富保障规划的引导

①收入是普通家庭最重要的财务资源之一。

②目前的投资性资产也是普通家庭的重要收入来源和补充。

③理财师与客户一起对其家庭未来不同阶段的理财目标进行了调整和明确，能否实现目标是基于客户家庭现在及未来的财务状况是否符合我们的预期。

（2）家庭财务保障规划的步骤

①风险识别

②风险评估

③测算客户保障需求额度

④保险产品建议

⑤评估风险管理效果

（3）特殊情况的处理

（1）理财师的客户关系管理含义

收集、整理客户的详细信息→在了解客户的基础上严格管理所有的客户“接触点”→使客户忠诚度最大化

（2）理财师的客户关系管理的内容

①收集、整理客户的详细信息，了解客户

②严格管理所有的客户接触点

③理财师客户关系管理的目的是培养忠诚的客户、提升客户的忠诚度

（3）忠诚客户的定义和忠诚客户的意义

一般而言，忠诚客户包含下面三个特点：非常满意；重复购买；介绍别人。

忠诚客户的意义：忠诚客户解决了现有客户的维护和新市场的开发；企业所有或绝大部分的利润来自回头客或忠诚客户。

（4）客户忠诚度与满意度的关系

①客户满意是客户忠诚的前提和基础

②只有非常满意的客户，才有可能成为忠诚客户

③对优质客户或高端客户，如财富管理中心、私人银行客户，理财师的服务标准不能仅仅做到让客户满意，必须做到让客户非常满意，而且要做到持之以恒、前后一致，只有这样，才能维护好VIP客户，并不断带来新业务、介绍新客户。

中小企业理财的特点和需求

（1）中小企业理财最重要的问题：企业融资和企业财务管理

（2）中小企业理财的特点

①企业融资需求迫切：需要运营资金增加现金流，开源节流

②风险隔离要求规范：公司个人账面混合，应重视金融避险

③财务管理需求强烈

（1）财务分析预测

①基本财务比率

偿债能力分析：流动比率、速动比率、现金比率、资产负债率、有形资本负债率、产权比率、已获利息倍数。

资产运营能力分析：应收账款周转率、存货周转率。

获利能力分析：销售净利润率、资产收益率、实收资本利润率、净资产利润率、基本获利率。

②杜邦体系：组合指标，综合分析；全面了解和衡量企业表现；杜邦分析注重企业短期财务结果，侧重反映企业过去的经营业务，易忽略企业长期价值。

③财务预测

按对象分：筹划预测、投资预测、收入预测、成本预测、费用预测和盈利预测等。

为今后经营决策提供依据，便于合理安排收支、提高资金使用效益。

④流动资金管理：编制现金预算，加强资金调控；加强投资方案评价，积极防范投资风险；采取融资渠道多元化，确保现金流充盈。

⑤应收账款管理

注意三个方面：信用条件、现金折扣、应收账款的日常管理。

⑥税务筹划

（2）风险规避需求

①汇率波动风险

②财产保险

③补充养老保险、医疗保险及企业年金

（3）闲置资金理财需求

主要投资于高流动性产品。

（1）中小企业界定方法

定性指标：企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等

定量指标（多数采用）：雇员人数、实收资本、资产总值等

（2）我国中小企业界定

①我国根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点而制定的

②我国中小企业分为：中型、小型、微型

中小企业的特征

（1）优点：企业规模小、投资见效快、经营决策权高度集中、机制灵活且有效率

（2）缺点：经营风险高，资金周转需求旺盛，融资难，企业主个人和企业财务联系紧密

（3）普遍面临的问题：

①风险抵抗能力较弱

②管理水平整体较低

③资金筹集渠道较窄

④资金使用规划不足

（1）业余投资爱好者

企业发展到一定规模，企业主拥有大量资金，但普遍缺乏理财知识，追求高收益产品。

（2）精明生意人

精通投资的企业主，通常具有多年的企业资本运作经验，对银行的依赖性低。

（3）企业主导型

个人与企业联系紧密的企业主，企业需求对个人理财的行为影响较大，风险承受能力较低。

（1）法律效力

①遗赠扶养协议＞遗嘱继承/遗赠＞法定继承

②遗赠扶养协议：扶养人承担继承人的生养死葬义务，遗赠人的财产在其死后转归扶养人所有。

（2）继承人丧失继承权的情形

①故意杀害被继承人；【受赠人有此行为，丧失受遗赠权】

②为争夺遗产而杀害其他继承人；

③遗弃被继承人，或者虐待被继承人情节严重；

④伪造、篡改、隐匿或者销毁遗嘱，情节严重；

⑤以欺诈、胁迫手段迫使或者妨碍被继承人设立、变更或者撤回遗嘱，情节严重。

继承人有上述第③项至第⑤项行为，确有悔改表现，被继承人表示宽恕或者事后在遗嘱中将其列为继承人的，该继承人不丧失继承权。

（1）法定继承的解释及特征

（2）法定继承人的范围及顺位

（3）代位继承和转继承

（4）法定继承的遗产分配原则

①《民法典》第一千一百三十条规定，同一顺序继承人继承遗产的份额，一般应当均等。

②对生活有特殊困难又缺乏劳动能力的继承人，分配遗产时，应当予以照顾。

③对被继承人尽了主要扶养义务或者与被继承人共同生活的继承人，分配遗产时，可以多分。

④有扶养能力和有扶养条件的继承人，不尽扶养义务的，分配遗产时，应当不分或者少分。

⑤继承人协商同意的，也可以不均等。

（1）遗嘱继承特征

①发生遗嘱继承的法律事实构成包括两个方面，即被继承人的死亡和被继承人生前立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱直接体现了被继承人的意愿。

③依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十八条，遗嘱人立遗嘱时必须具有完全民事行为能力。

④遗嘱是于遗嘱人死亡后才发生法律效力的民事行为。

⑤在遗嘱继承中，自然人可以立遗嘱将个人财产指定由法定继承人中的一人或者数人继承。

⑥遗嘱虽然是单方法律行为，但依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十六条，遗嘱人以遗嘱处分了国家、集体或者他人财产的，应当认定该部分遗嘱无效。

⑦遗嘱是须法律规定作出的民事行为。

（2）遗嘱继承的适用条件

①被继承人立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱中指定的遗嘱继承人未丧失继承权，也未放弃继承权，具有继承资格。被继承人设立遗嘱并不必然地发生遗嘱继承。如果遗嘱所指定的继承人放弃继承，遗产则须按照法定继承来办理。

（1）定义

个人所得税是国家本国公民、居住在本国境内的个人的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。

工资薪金免征额：每月5000元

个人所得税专项附加扣除项：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人。

（2）税收管辖权及纳税人

①税收管辖权

按属人主义原则确立：居民/公民税收管辖权

按属地主义原则确立：地域税收管辖权/收入来源地管辖权

②纳税人

（3）应税所得项目

①工资、薪金所得

②劳务报酬所得

③稿酬所得

④特许权使用费所得

⑤经营所得

⑥利息、股息、红利所得

⑦财产租赁所得

⑧财产转让所得

⑨偶然所得

（4）非居民个人和无住所居民个人的个人所得来源地的规定

（5）无住所个人工资薪金所得收入额计算的规定

①无住所居民为非居民个人

一个纳税年度内居住时间累计居住不超过90天

一个纳税年度内居住时间累计居住超过90天不满183天

②无住所居民为居民个人

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续不满6年

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续满6年：从境内、境外取得的全部工资薪金所得均应计算缴纳个人所得税。

③非居民个人为高管人员的情形

居住累计天数不超过90天：境内雇主支付的工资薪金缴纳个人所得税，不是境内雇主支付的不缴纳个人所得税。

居住累计超过90天不超过183天：除归属境外工作期间且不是由境内雇主支付或者负担的部分外，应当计算缴纳个人所得税。

（6）应纳税额计算

①应纳税额=应纳税所得额×税率-速算扣除数

②应纳税所得额=年度综合所得-60000元-专项扣除-专项附加扣除-其它扣除

③专项扣除：基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、住房公积金

④专项附加扣除：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人等支出

⑤应纳税所得额计算

⑥个人将其所得对教育、扶贫、济困等公益慈善事业进行捐赠，捐赠额未超过纳税人申报的应纳税所得额30%的部分，可以从其应纳税所得额中扣除；国务院规定对公益慈善事业事项全额税前扣除的，从其规定。

（7）个人所得税申报方式

①自行申报方式。有以下情形，纳税人应依法办理纳税申报：

Ⅰ、取得综合所得需要办理汇算清缴

Ⅱ、取得应税所得没有扣缴义务人

Ⅲ、取得应税所得，扣缴义务人未扣缴税款

Ⅳ、取得境外所得

Ⅴ、因移居境外注销中国户籍

Ⅵ、非居民个人在中国境内从两处以上取得工资、薪金所得

Ⅶ、国务院规定的其他情形

②代扣代缴

③纳税调整

（8）汇算清缴

（1）宏观分析

（2）行业分析

（3）公司层面分析

公司基本情况分析：主要分析公司所处行业、历史沿革、股权结构、组织架构、主营业务等情况。

公司经营能力分析：各层管理人员素质及能力分析；企业经营效率分析；内部调控机构效率分析。

公司财务分析：偿债能力分析；资本结构分析；经营效率分析；盈利能力分析。